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インサイドセールスは近年主流となっている営業手法で、非訪問型で行われる営業であるため、急速に採用する企業が増えています。 しかし、これまでの営業方法と具体的にどう違うのかを理解していなければ、効果的にインサイドセールスを行うことができません。 そこで今回は、インサイドセールスの役割や目的、導入の仕方や注意点などを詳しく解説します。 企業の営業やマーケティングに携わる方は、ぜひ参考にしてください。

インサイドセールスとは?役割と目的を解説

インサイドセールスとは、顧客や見込み顧客を直接訪問せずに行う「非訪問型」営業のことです。インサイドセールスの対義後として使われる「訪問型」の営業は、フィールドセールスと呼ばれています。 新型コロナウイルスの影響もあり、最近ではフィールドセールスを自粛する企業が増え、インサイドセールスの比重が高まっています。 インサイドセールスの特徴は、ただ単に電話やメールを使った非接触型の営業を指すのではなく、商品を積極的に売り込まずに、顧客との信頼関係を深めるための臨機応変なコミュニケーション対応にあります。

インサイドセールスの目的は見込み顧客の購入確率を上げること

インサイドセールスの目的は、顧客との信頼関係を中長期的に構築し、見込み顧客を受注確率の高い優良顧客へと育てていくことにあります。 そもそもアメリカでインサイドセールスがスタートした背景には、国土が広く直接訪問ができない顧客に対し電話でコミュニケーションをとる必要があったのです。 一方、日本でインサイドセールスというとテレアポと勘違いされることがありますが、テレアポはインサイドセールスとは違います。 インサイドセールスは、見込み客と電話やメールを使ってコミュニケーションを取りながら、以下のような業務を行います。 見込み客の関心の度合により優先順位をつける 見込み客のニーズを調査し、ヒアリングを行う ニーズに合わせて商品やサービスの有益な情報を提供する 見込み客が持つ課題に対し、解決策を提案する フィールドセールスが商談を実施するためにアポイントをとる 上記のように、インサイドセールスが持つ大きな目的は、見込み顧客の購入意欲を引き上げるための施策にあるのです。これは、マーケティングのリードナーチャリング(見込み顧客の育成)と同じ役割です。 ただしインサイドセールスでは、直接見込み顧客に対してセールスを行うこともあります。このように、インサイドセールスでは、リードの獲得からクロージングまで行うといったカスタマージャーニーへの臨機応変な対応が求められるのです。   

インサイドセールスのマーケティング力を向上させる方法

上記のように、インサイドセールスは、企業のマーケティング活動の一環として臨機応変に対応する能力が求められます。 そこで、以下ではインサイドセールスのマーケティング力を向上させるための方法を紹介します。  

1.顧客をより深く分析する

インサイドセールスを成功させるためには、顧客心理をより深く分析し、理解することが重要となります。 ただし、顧客の心理はそれぞれ異なるため、あらかじめ見込み顧客の関心度の高さによって優先順位を付ける必要があるのです。 そして、優先順位の高い見込み顧客から順番にコンバージョンへ向けたより内容の濃い情報提供を重ね、販売や契約をしていきます。  

2.アプローチ方法が効率的かを再確認する

インサイドセールスを成功させるためには、そのアプローチ方法が効率的かを確認しなければなりません。特に関心の薄い見込み顧客に対しては、あまり労力や資金を必要としないメール配信などを効果的に行い、関心度の高い見込み顧客へと成長させるのです。  

3.インサイドセールス中のトークスクリプトや広告文を改善する

上記のような活動を行いながら、インサイドセールスで架電する際のトークスプリクトや広告文のブラッシュアップをくり返していきます。そのためにも、常にインサイドセールス中のデータを蓄積し、分析や改善を行わなければならないのです。

インサイドセールスは内製化すべき?外注すべき?

インサイドセールスを行う際には、すでに企業にあるマーケティングチームや営業チームなどの既存組織とは異なったチームが必要となります。 そこで既存のチームから移行したスタッフで構成するのか、または外注スタッフで新しく構成するのかを決めなければなりません。 一般的には、いきなり外注するよりも、自社の商品やサービスを熟知しているマーケティングチームや営業チームで内製化した新しいチームを作ることをおすすめします。

インサイドセールスを導入するメリット・デメリット

それではここで、インサイドセールスを導入するメリットとデメリットを紹介します。  

メリット1.見込み顧客からの成約率が上がる

インサイドセールスの最も大きなメリットは、見込み顧客からの成約率が上がることでしょう。見込み顧客の成約率が上がることで、見込み顧客を獲得するためにかけたコストの回収率が向上し、コストパフォーマンスが高いマーケティングとなります。  

メリット2.商品の満足度が上がりLTVが向上する

インサイドセールスを行いながら、マーケティング活動や商品そのものへの満足度が上がることで、LTV(Life Time Value・顧客生涯価値=1人の顧客から生涯にわたって得られる利益)が向上するため、企業の収益が増加します。  

メリット3.継続顧客になる確率が上がる

インサイドセールスでは、見込み顧客が実際に購入する優良顧客に至った場合でも、継続して有益な情報を提供し続けることが可能となるため、リピーターとして継続顧客になる確率が上がります。このことにより、LTVがさらに向上するでしょう。  

デメリット1.莫大な人件費がかかることも

ただし、このような施策を全て人力に頼るとなると、膨大な人件費がかかる可能性があります。そこでMAツールを導入し、効率良くインサイドセールスを進めていく必要があります。  

デメリット2.社内の業務効率が悪化することも

上記のように、インサイドセールスは直接見込み顧客にたいして売込みをしないため、中途半端に終わるとコンバージョンに至る前のリードナーチャリングに時間をかけすぎて、業務効率が悪化する恐れがあります。そこで、効率良くコンバージョンに結びつけるために、MAツールを導入して、顧客を確実に管理することが重要となるのです。

インサイドセールスを導入するならカスタマーサポートも充実させるべき

インサイドセールスを行う際は、見込み顧客を確実に優良顧客に導くこと、そして実際に購入、または契約してくれた優良顧客に対するフォローが非常に大切です。 そこで、カスタマーサポートを充実させることが必要です。ただし、インサイドセールスには元々カスタマーサポートと同じ施策が設けられているため、MAツールを導入していれば十分に対応可能です。

まとめ

このように、現代のマーケティング活動では、インサイドセールスの手法を取り入れることが欠かせません。ただし、インサイドセールスではMAツールなどのオンラインツールを用いることが効率化の絶対条件であり、そうしなければ逆にコストや業務効率が悪くなる恐れもあります。そこでインサイドセールスを行う際は、あなたの企業の事業形態、商品やサービスに合わせたMAツールを選び、効率良く行うようにしましょう。

2022/02/10 14:54

【利益アップ】インサイドセールスでマーケティング効率を上げる秘訣とは?


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