ウェビナーをつかったBtoBリードジェネレーション

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セミナーは潜在顧客の誘致に素晴らしい方法です。
セミナーをライブや録画をオンラインで見ることができるウェビナーが登場した現在ではなおさら良い方法でしょう。ウェビナーは効果がありますが、参加者のコンバージョンをどう高めていくか、悩みを抱えているマーケティング担当者は多いかもしれません。

成功の秘訣は、ウェビナーの計画を入念に行うことです。
有益な洗練された、プロフェッショナルなウェビナーを開催し、潜在顧客の期待に応えましょう。

今回は以下にウェビナーを最大限に活用してB2Bリードジェネレーション ※1を実行する手法をいくつか紹介します。


参加者を熟知し目標を定義する

ターゲットを特定することはリードジェネレーションにおいて必要な作業です。
一般的には、ターゲットの悩みや不満、ニーズを詳細に記載したバイヤーペルソナ ※2の作成を行います。

コンテンツの1つであるブログ記事で言えば、「誰」「どんな悩みを抱えている人」に向けた記事かを明確にすると、文章の書き方、ものの伝え方が変わります。また、参加者がそのビジネスについて既に知識があるか、あるいは、情報収集し始めたばかりかも判断のポイントとなります。

ウェビナーはどのようなコンテンツで開催するかを決めることが必要となりますが、このバイヤーペルソナが非常に役立ちます。


共同開催の決定

他社との共催は、セミナーの新たな情報や見解を得られるだけではなく、共催者の加入者リストを入手することができ、新規見込み顧客の拡大を図れます。

共催するパートナーには、自社のビジネスを補完する高品質な製品とサービスを持つパートナーを選びます。
また、ウェビナー内容と販促の戦略に同意できることを確認しましょう。


ランディングページの設定

ランディングページに登録フォームを設置します。
参加者の名前、Eメールアドレス、連絡先の詳細、およびその他の関連する有用な情報を必ず収集してください。ランディングページには、イベントに登録する理由をサイト訪問者に提示すると効果的です。

さらに以下の点を追加して、ランディングページをブラッシュアップします。

  • 説得力のあるタイトル
  • SEOのランキングとクリック率を向上させるメタ ディスクリプション ※3
  • 参加者の興味を引き立てるショートビデオ
  • 講演者の情報
  • 会社の連絡先情報とソーシャルメディアアカウント


プロモーション

ニュースリリースや、旧来あるメディアやオンライン広告(FacebookやGoogleの広告など)以外にも、ウェビナーを販促する方法はたくさんあります。

  • イベントのリマインダーにプロモーションしたいウェビナーの内容やリンクを設置し、有効活用する
  • 登録ページのリンクを入れたニュースレター、ブログの投稿、ソーシャルメディアの更新
  • セールスチームと連携し、ウェビナーを営業先に案内
  • ニュースリリース購読者や既存顧客から紹介を受けられるようにプロモーション


ウェビナー形式の決定

ウェビナーは、講演、デモ、Q&Aに分類できますが、考案したバイヤーペルソナやプロダクトの性質によって決定します。

つまり、参加者にどのウェビナー形式が一番あっているか選択する必要があります。ウェビナーが参加にとって価値のあるものとなり、顧客の問題を解決できるような形式にします。

新規見込み客の場合、始めに、場を盛り上げ、関係を構築し、ご自身のビジネスについて紹介します。
次に、見込み顧客の課題や問題点をリスト化し、ご自身で提供している製品やサービスを使って解決策を提示します。

本ビジネスによって可能性が広がることを強調して見込み顧客をさらに惹きつけましょう。


ウェビナー開催後のワーク

ウェビナーの録画コンテンツは色々な場面で再利用することが可能です。
ランディングページに公開するなどコンテンツマーケティング施策の中で利用します。

コンテンツ制作のネタに悩まれている担当者も多いと思われますが、定期的にウェビナーを開催することによって、コンテンツの更新頻度も増加させることが可能です。録画コンテンツの場合、不要部分やセンシティブな情報を除いて公開することも可能なため、利用用途の幅も広がります。
会社のブログやソーシャルメディアのアカウントへの投稿にも利用することができ、インフォグラフィック ※4や記事にも変換することもできます。

ウェビナーは新規クライアントとの関係の始まりにすぎません。既に述べた通り、販売につながり、関係を構築できるのであれば、コンバージョン率に寄与することできるでしょう。


※1)見込み顧客を獲得するための活動のこと
※2)企業の製品やサービスにおける理想的な顧客モデルのこと
※3)headタグ内に記述するページの概要を記述するタグ情報
※4)情報、データ、知識を視覚的に表現したもの

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ウェビナーをつかったBtoBリードジェネレーション

ウェビナーは効果がありますが、参加者のコンバージョンをどう高めていくか、悩みを抱えているマーケティング担当者は多いかもしれません。成功の秘訣は、ウェビナーの計画を入念に行うことです。有益な洗練された、プロフェッショナルなウェビナーを開催し、潜在顧客の期待に応えましょう。